Em qualquer acordo empresarial, dificilmente as duas partes chegam à mesa sabendo exatamente a mesma quantidade de informação sobre custos, alternativas e restrições uma da outra. Essa diferença, comum e quase inevitável, costuma ser tratada como algo simples: quem sabe mais, ganha mais. A relação, porém, é mais complexa do que essa leitura sugere.
Haroldo Augusto Filho, executivo com atuação em negociação empresarial e gestão de conflitos, observa que informação assimétrica influencia o resultado de um acordo, mas nem sempre da forma direta que a intuição sugere à primeira vista. Entender como essa assimetria opera, e não apenas que ela existe, é o que permite lidar com ela de forma mais consciente dos dois lados da mesa.
Por que ter mais informação nem sempre significa negociar melhor?
Uma empresa que conhece em detalhe o custo real de produção de um fornecedor tem, em teoria, vantagem sobre esse mesmo fornecedor numa negociação de preço. Haroldo Augusto Filho considera que essa vantagem só se converte em resultado se for usada com cuidado: revelar conhecimento demais, cedo demais, pode alertar a outra parte e mudar o comportamento dela antes que a informação renda algum ganho real.
Nesse contexto, nota-se que o valor da informação está menos em possuí-la e mais em saber o momento certo de usá-la, e sob que forma. Uma vantagem informacional guardada até o momento certo tende a pesar mais do que a mesma vantagem exposta cedo demais na conversa.
Como a parte com menos informação ainda consegue negociar bem?
Quem tem menos dados sobre a outra parte não está necessariamente em desvantagem irreversível. Perguntas bem formuladas, testes de proposta e observação do comportamento da outra parte ao longo da conversa revelam, aos poucos, parte da informação que faltava no início. Haroldo Augusto Filho destaca que negociadores experientes tratam a própria negociação como uma fonte de informação em tempo real, não apenas como um espaço para aplicar o que já sabiam antes de sentar à mesa.
Isso significa que a assimetria inicial de informação tende a diminuir conforme a conversa avança, especialmente quando uma das partes está atenta a como a outra reage a cada proposta.
O que muda quando as duas partes decidem revelar informação de forma seletiva?
Nem toda informação relevante precisa, ou deveria, ser escondida. Compartilhar parte de uma restrição real, como um prazo apertado ou um limite orçamentário específico, costuma acelerar a conversa e evitar rodadas desnecessárias de tentativa e erro. A escolha não está entre esconder tudo ou revelar tudo, está em decidir, ponto a ponto, o que compartilhar e o que reter, considerando o que cada revelação pode custar e o que pode economizar em tempo de negociação.
Haroldo Augusto Filho nota que negociações mais eficientes costumam envolver alguma troca deliberada de informação entre as partes, não porque isso elimina a assimetria por completo, mas porque reduz o tempo gasto adivinhando o que a outra parte já sabe.
A assimetria de informação é uma condição da negociação, não uma falha dela
Tratar informação desigual como um problema a ser eliminado ignora que ela é praticamente inevitável em qualquer negociação com duas partes distintas, cada uma vinda de um contexto diferente, com histórico e restrições próprias. Conforme salienta Haroldo Augusto Filho, o que muda o resultado não é a existência da assimetria, é como cada parte lida com ela, seja usando o que sabe com critério, seja buscando ativamente reduzir o que não sabe ao longo da conversa.
Negociadores que entendem essa dinâmica tendem a se preocupar menos em acumular informação e mais em usar bem a informação que já têm, no momento em que ela realmente faz diferença.
